Home Marketing Bản chất của nghề sales

Bản chất của nghề sales

Bản chất của nghề sales

Sales (bán hàng) là gì? Bạn có đang là một người làm sales hay không? Hay bạn chỉ đang là một kẻ chuyên đi mời gọi? Hai việc này có gì khác nhau? Seth Godin sẽ giúp bạn làm rõ điều này.

Việc bán hàng thường hay bị hiểu nhầm, chủ yếu bởi những người chỉ đang đơn thuần mời gọi, một nhiệm vụ dễ dàng hơn rất nhiều.

Nếu tôi mời bạn đến dự đám cưới, tiệc hay sinh nhật, mời bạn mua một gói quảng cáo trên truyền hình chỉ với giá vài triệu đồng, thì có nghĩa là về phía bạn sẽ chẳng có lí do gì để phản kháng lại tôi cả (trừ cái việc đi đám cưới phải có phong bì, vụ này ở nước ngoài không có nên các bạn thông cảm cho tác giả nhé). Hoặc là bạn sẽ chộp ngay cơ hội và đồng ý, hoặc bạn sẽ suy nghĩ và từ chối. Tôi chẳng có nhiệm vụ phải giúp bạn vượt qua nỗi sợ của chính bạn, và khiến bạn phải thấy được giá trị cực lớn của những thứ tôi mời. Và tôi cũng chẳng có nhiệm vụ phải giúp bạn thuyết phục chính mình và những người xung quanh để mua một thứ gì cả.

Nếu phòng marketing và phát triển sản phẩm làm việc hiệu quả, thì việc bán hàng rất dễ dàng… dễ đến nỗi nó nên được gọi là mời gọi thôi. Cái anh chàng bán hàng ở cửa hàng của Apple sẽ chẳng phải nhọc công mà bán hàng tí nào. Nhìn đi, mỗi khi có sản phẩm mới, thì đã có cả dòng người xếp hàng, cầm sẵn tiền trong tay, hi vọng được mua một cái iGìđó rồi. Tôi mời bạn mua, nếu không muốn mua thì cảm ơn, tới lượt người khác mua!

Một gã môi giới bất động sản chuyên bán nhà dưới giá thị trường có lẽ nên bị đánh giá là trốn tránh công việc (vì thực tế hắn có phải nhọc công bán buôn gì đâu, người ta ào ào tự tìm tới thôi).

Công việc của một người làm sales là: Giúp khách hàng vượt qua nỗi sợ hãi của chính họ, để khách hàng có thể cam kết làm/đầu tư một thứ gì đó có lợi cho chính mình.

Mục tiêu của một người làm marketing sẽ là giúp công việc của người làm sales dễ dàng hơn, đến mức người làm sales chỉ cần mời gọi là đủ. Tư tưởng marketing mới thường là như thế này: Dân marketing sẽ cố gắng hết mức làm cho công ty không còn cần người bán hàng nữa. (Và dĩ nhiên nếu vẫn không được thì sẽ thuê sales.)

Bán hàng là một nghề. Một nghề cực khó. Thế nhưng, nếu thành công, thì nó sẽ rất xứng đáng, bởi vì những thứ bạn bán sẽ đem lại giá trị thực sự cho người mua, và việc của bạn sẽ là tư vấn cho họ để họ có thể thu được lợi ích từ sản phẩm của bạn.

Đừng cố gắng né tránh việc khó nuốt và tự cho phép mình trở thành một kẻ chỉ chuyên mời gọi. Việc như thế thì sướng thật đấy, nhưng nó không phải là nghề đâu.

Lời bình: Trái ngược với nhiều quan điểm về nghề bán hàng, quan điểm của Seth Godin đã đánh trúng vào bản chất của nghề này: thuyết phục khách hàng vượt qua nỗi sợ để làm việc có lợi cho chính khách hàng. Cách định nghĩa của Seth Godin bao gồm cả mặt đạo đức của nghề: một người không thể bán hàng nếu biết rằng hàng hóa của mình không mang lại giá trị tương xứng cho khách. Dựa trên quan điểm này, chúng ta có thể nhận xét, đánh giá, liệu vị trí bán hàng ở một công ty nào đó là đúng hay sai. Cách đánh giá này đặc biệt hiệu quả đối với trường hợp các công ty bán hàng đa cấp – những trường hợp thường gây tranh cãi rất nhiều trong cộng đồng.

15 COMMENTS

  1. ah, đó là lý do tại sao bạn không nên làm sales BĐS tại thời điểm hiện tại: làm sao biết chủ dự án nào không lừa đảo, ít nhất là trễ tiến độ? Tất cả các dự án mình biết đều dùng chiêu trò để thúc đẩy bán hàng, nghĩ mà nãn …

  2. Tôi đồng tình với quan điểm này. Trong ngành tôi, nhiều khi phải bị bắt buộc dạy một số thứ mà mình biết không phù hợp với học sinh. Lúc đó chúng tôi vẫn thường hay lách quy định. Học mà không hiểu, không dùng được thì hại học sinh mà thôi. Cái tâm vẫn phải hơn cả.

    • “Cái tâm vẫn phải hơn cả” em xin được phép share cho các bạn của mình câu này, khi có dịp ( sắp tới rồi ạ 😀 ) , thầy nhé?! 😛

  3. Tuy nhiên, có một số doanh nghiệp vừa, nhỏ sẽ không có đội ngũ Mar, mà công việc đó sẽ chồng lên cho đội ngũ Sales của công ty đó.
    Nếu sp của cty đó đã có vị trí trên thị trường thì công việc của Sales ko còn vất vả nữa, nhưng, nếu chưa có thế đứng gì, và ko phải Sales nào cũng có nghiệp vụ mar cả. T__T
    Lan đang lâm vào tình cảnh bế tắc này.

    • Hi, không biết bạn Lan có thể nói rõ hơn về tình hình của bạn không?

      Dĩ nhiên không phải ai cũng đạt tới mức thượng thừa, sản phẩm tự bán được. Thế nên mới cần đội Sales. Nhưng nếu sản phẩm chỉ dựa vào Sales cực mạnh mới sống được thì có lẽ đang có vấn đề ở sản phẩm. 😕

  4. Bài viết này cho thấy cái nhìn quá đơn thuần về sales. Cái mà bài viết nói đúng hơn chỉ giống nhân viên bán hàng siêu thị, hay cô chủ tạp hóa khách hỏi mua gì thì bán cái đó hoặc tư vấn thêm chút cái khách cần và bán. Ngày nay sales không đơn thuần chỉ bán hàng hóa( sản phẩm hữu hình) mà còn bán cả dịch vụ. Có những cái trong suốt quá trình sử dụng hợp đồng người mua không dùng tới hoặc không mong muốn dùng tới( bảo hiểm chẳng hạn). Vậy thì bạn sẽ lấy cái lợi ích gì để tư vấn khách hàng( không lẽ nói cô, chú, anh, chị…cứ lao ra đường cho xe tông nhập viện thì bên con sẽ có mặt ngay lập tức để lo chi phí bảo hiểm?…). Ngày nay khi mà thông tin phổ biến và trình độ kỹ thuật khá là ngang nhau thì sales càng được quan tâm và càng đóng vai trò quan trọng trong việc thúc đẩy sự phát triển công ty. Máy năng lượng mặt trời khá phổ biến hiện nay và nhà nào xây mới cũng lắp đặt nó. Nếu thống kê hết Việt Nam có hơn 200 thương hiệu khác nhau và chất lượng ngang ngang vậy biết chọn cái nào? Bạn muốn mua một chiếc điện thoại nhưng ngay khi điểm qua những ông lớn và lựa chọn bạn cũng sẽ cảm thấy đau đầu. Vấn đề thường thấy nhất là sau khi quyết định mua và dùng bạn sẽ thấy chán nhanh và ước gì mình chọn cái khác thay vì cái đang dùng. Có phải chất lượng nó mang lại không tốt? Có phải sales của sản phẩm đang lừa dối hay nói sai sự thật về sản phẩm. Nhiều khi sự không hài lòng về sản phẩm không phải do sản phẩm mà do tư duy trong chính người tiêu dùng và do anh hưởng từ người xung quanh mình?

    • Theo Tuki thì ý của tác giả gói gọn trong đoạn “Giúp khách hàng vượt qua nỗi sợ hãi của chính họ, để khách hàng có thể cam kết làm/đầu tư một thứ gì đó có lợi cho chính mình.”.

      Những ví dụ của anh như bảo hiểm hay máy năng lượng mặt trời,… khó khăn nằm ở việc thuyết phục khách hàng, còn về bản chất của sales ngành hàng này vẫn là giúp khách hàng đầu tư vào một thứ gì đó có lợi cho khách (dù có thể họ không nghĩ vậy). Nói tóm lại, tình hình có thể khác, khách hàng có thể thay đổi suy nghĩ và chán nhanh, nhưng nhiệm vụ chính của sales đối với khách là không hề thay đổi, dù là bán một cái bàn chải đánh răng hay cả một bộ nhận diện thương hiệu cho công ty lớn.

      Việc khách hàng ưa thay đổi không thể làm thay đổi nhiệm vụ của sales được. Nhiệm vụ của sales vẫn là thế, chỉ là cách làm phải thay đổi cho hợp thời đại hơn mà thôi.

      PS: Theo Tuki, chỉ cần sales tin rằng sản phẩm của họ là phù hợp nhất cho khách hàng, thì việc sau đó khách hàng không thích sản phẩm cũng không khiến sales trở thành kẻ lừa dối. Họ chỉ cần làm hết sức của mình là đạo đức nghề nghiệp vẫn vững bền.

      • Ơ mình thấy bài này quá đúng, thời đại nào mà điều cốt lõi “Giúp khách hàng vượt qua nỗi sợ hãi của chính họ, để khách hàng có thể cam kết làm/đầu tư một thứ gì đó có lợi cho chính mình.” mà nhân viên bán hàng không biết và vận dụng cái coi như vứt đi rồi.

    • Mình thấy tác giả hình như chỉ đưa ra những ý tưởng chung thôi, với lại bài này hình như cũng lâu rồi nên đôi khi không còn phù hợp với thời đại ngày nay nữa bạn ạ.

  5. câu nói ấy cũng chỉ là văn vẻ thêm lá thêm cành mà thôi. sales là bán cái khách hàng cần và tiện tay bán luôn cái mình có. @@

Comments are closed.