Quản trị kinh doanh quốc tế (Phần 3: Các phương thức gia nhập thị trường ngoại quốc)

9
9188

Một khi doanh nghiệp của bạn đã có một sản phẩm khá tốt và phù hợp với một hoặc nhiều những thị trường ngoài nước, thì việc tìm hiểu cách thức gia nhập thị trường là chuyện bắt buộc. Ở phần này, chúng ta sẽ tìm hiểu rõ hơn về các phương thức gia nhập thị trường quốc tế mà một doanh nghiệp có thể áp dụng.

Nhằm giúp các bạn dễ hiểu, tác giả xin được quy định như sau:

A: doanh nghiệp nội địa.

B: doanh nghiệp ở thị trường nước ngoài.

Để gia nhập thị trường ngoại quốc, doanh nghiệp có những phương pháp chủ yếu sau: xuất khẩu, cấp phép (licensing), nhượng quyền (franchising), chìa khóa trao tay (turnkey project), liên doanh và đầu tư trực tiếp. Cụ thể:

Xuất khẩu

Xuất khẩu là phương pháp đơn giản nhất cho A. A chỉ việc sản xuất hàng hóa và chuyển giao cho B, B sẽ thực hiện việc bán hàng ở thị trường nước ngoài. Khi đó, sản phẩm của A sẽ được thị trường ngoại tiêu thụ.

Đối với phương pháp này, A không can dự nhiều vào việc buôn bán hàng hóa của mình ở thị trường ngoại, và thậm chí B có thể bán sản phẩm của A dưới nhãn hiệu của B. Do vậy, xuất khẩu thường được các doanh nghiệp bán sản phẩm đại trà, không chịu nhiều ảnh hưởng của thương hiệu như thủy sản, giày da, may mặc,… sử dụng.

Một khi hàng đã trao tay, nhiệm vụ của A chấm dứt. A không cần đầu tư nhiều cho việc đưa sản phẩm ra nước ngoài. Tuy nhiên, rõ ràng là việc quản lí hàng hóa bán ở thị trường ngoại là khá khó khăn.

Cấp phép (Licensing)

Cấp phép là một phương pháp xuất khẩu công nghệ của A. Đối với các doanh nghiệp A có sản phẩm chủ yếu là công nghệ sản xuất mới (hoặc đôi khi là nguyên liệu hiếm chẳng hạn), thì thay vì xuất khẩu thành phẩm, A cấp phép cho B sử dụng công nghệ của mình để tự sản xuất sản phẩm. A sẽ thu về phí cấp phép.

Đối với phương pháp này, A kiểm soát nguồn lực quan trọng trong quá trình sản xuất của B, và thông qua đó, sản phẩm có thể được tiêu thụ ở thị trường nước ngoài. Do điểm mấu chốt của cấp phép chính là nguồn lực hiếm (đa phần là công nghệ), nên các doanh nghiệp công nghệ cao, nắm trong tay nhiều bí quyết thường hay áp dụng cách này. Có thể kể đến như Xerox (cấp phép công nghệ photo cho liên doanh Fuji-Xerox ở Nhật với lệ phí là 5% doanh thu thuần của Fuji-Xerox), hay Colgate Palmolive thâm nhập Việt Nam thông qua license cho Công ty TNHH Colgate Palmolive Việt Nam chẳng hạn.

Ở phương pháp cấp phép, A cần ít nguồn lực đầu tư hơn (so với việc tự mở rộng rồi xuất khẩu). Tuy nhiên, không loại trừ khả năng bí quyết được cấp phép bị ăn cắp, sau đó đối thủ dùng chính công nghệ bị ăn cắp tấn công lại A trong thị trường nội địa, kiểu như Cô Tô Mộ Dung dùng chính tuyệt chiêu của kẻ thù để đánh lại kẻ thù vậy. Hiện tượng này còn được gọi là Hiệu ứng Boomerang.

Nhượng quyền (Franchising)

Nhượng quyền là một trường hợp đặc biệt của cấp phép, trong đó nguồn lực được cấp phép chính là thương hiệu của A.

Thông thường, nhượng quyền thường được các doanh nghiệp có thương hiệu mạnh sử dụng để bành trướng, nhất là các doanh nghiệp dịch vụ. McDonald, Hilton,… đã sử dụng cách này cực kì thành công. Nhượng quyền được sử dụng thay thế cho xuất khẩu đặc biệt là vì các sản phẩm dịch vụ không thể được lưu trữ rồi vận chuyển ra nước ngoài được.

Khi nhượng quyền, A thường cần đầu tư ít hơn để bành trướng thương hiệu, so với việc tự mở các chi nhánh (vì chi phí mở chi nhánh nhượng quyền thường được người mua quyền chi trả). Tuy nhiên, rõ ràng là việc kiểm soát các chi nhánh nhượng quyền là khá khó khăn, và một khi chất lượng không đồng đều, thương hiệu có thể bị rớt hạng. (Cháo dinh dưỡng Cây Thị đã gặp trường hợp này, dù đây không phải là một ví dụ về kinh doanh quốc tế.)

Chìa khóa trao tay (Turnkey Project)

Có những doanh nghiệp cũng có sản phẩm là công nghệ, bí quyết. Tuy nhiên, vì nhiều lí do (có thể là do họ không muốn lộ bí quyết, có thể là do công nghệ quá phức tạp), họ không thể dùng phương pháp cấp phép, mà phải sử dụng chìa khóa trao tay. Ở phương pháp này, A phải huy động nguồn lực để xây dựng cơ sở hạ tầng và đào tạo nhân lực sử dụng công nghệ cho B. Việc cần làm của B chỉ là sử dụng. Điều này tương tự như A lắp một chiếc xe hoàn chỉnh, và trao cho B chiếc chìa khóa, cắm vào là chạy. A sẽ thu lại bằng tiền thu được khi vận hành cơ sở hạ tầng, hoặc bằng khoản tiền B chi trả cho A.

Phương pháp này thường được các doanh nghiệp sử dụng khi xây dựng cơ sở hạ tầng cho chính phủ nước sở tại. Chìa khóa trao tay giúp A dễ dàng ứng phó với các biến chuyển do chính trị, và cũng bớt phải gặp rắc rối hơn so với đầu tư trực tiếp (nhiều chính phủ hay làm khó dễ doanh nghiệp nước ngoài đầu tư vào).

Các ví dụ về chìa khóa trao tay thường có liên quan đến chính phủ, ví dụ như dự án cáp ngầm Hà Tiên – Phú Quốc của EVN SPC chẳng hạn.

Liên doanh

Ở các phương pháp phía trên, A không tham gia đầu tư trực tiếp nguồn lực của mình vào việc phát triển thị trường nước ngoài, mà lại thông qua hợp tác và sử dụng nguồn lực chủ yếu của B. Với phương pháp liên doanh, A tham gia sâu hơn vào việc quản lí sản phẩm ở thị trường nước ngoài bằng cách thành lập một công ty liên doanh của A và B, và cùng tham gia quản lí công ty này.

Việc xây dựng liên doanh thường được áp dụng để vừa tận dụng kinh nghiệm, công nghệ sản xuất của A, vừa tận dụng được kinh nghiệm bán hàng và quan hệ ở thị trường ngoại quốc của B. Một số ví dụ đáng nhớ là liên doanh Suntory-Pepsico ở Việt Nam, hay liên doanh Beeline-Gtel Mobile chẳng hạn. Tuy nhiên, một khi có mâu thuẫn trong quản lí hay không tận dụng được các lợi thế của từng bên, thì các liên doanh sẽ trở thành thảm họa (ví dụ như sự thất bại của liên doanh Walmart-Cifera ở Mexico những năm 90, trong đó Walmart áp đặt mô hình ở Mỹ vào liên doanh mà không sử dụng ưu thế kinh nghiệm của Cifera).

Do khi đồng ý xây dựng liên doanh, A đã đầu tư một phần nguồn lực lớn vào thị trường nước ngoài, nên rủi ro là không tránh khỏi. Tuy nhiên, chính vì thế, A cũng có thể kiểm soát được một phần sản phẩm của mình.

Liên doanh là hình thức thịnh hành nhất của liên minh chiến lược của các MNC. Một khi đã hình thành liên minh chiến lược, các MNC không chỉ thành lập các liên doanh, mà còn kí kết các hiệp định nghiên cứu thị trường, phát triển sản phẩm chung, trao đổi công nghệ,… để hỗ trợ nhau phát triển.

Đầu tư trực tiếp

Trong trường hợp A thấy được những tiềm năng của thị trường mới, đồng thời có đủ tiềm lực để tự mình làm mọi việc, thì A sẽ đầu tư trực tiếp xây dựng công ty con 100% vốn (WOS) hoặc chi nhánh (Division)** ở nước ngoài.

Để làm được việc này, A có 2 cách:

  1. Tự mình xây dựng (Greenfield Investment): A tự bỏ vốn và thành lập một công ty hoàn toàn mới. Theo cách này, công ty con mà A xây dựng sẽ gặp một số rủi ro do không có kinh nghiệm thị trường.
  2. Mua lại (Acquisition): Thay vì tự xây mới, A có thể mua lại hoàn toàn B và coi B như công ty con của mình. Cách này giúp A có thể tận dụng kinh nghiệm của B tại thị trường nước ngoài. Unilever mua P/S, Unicharm mua Diana Việt Nam hay CareerBuilder mua VON (chủ site HRVietnam và Kiemviec) là những ví dụ điển hình.

Đầu tư trực tiếp là một quyết định cho thấy A sẵn sàng đầu tư nguồn lực của mình và chịu mọi rủi ro trong việc phát triển thị trường nước ngoài.

Từng phương pháp thâm nhập thị trường có những ưu nhược điểm riêng**. Do đó, tùy vào đặc điểm của sản phẩm, môi trường cũng như nguồn lực của từng công ty mà có những sự lựa chọn phương pháp phù hợp cho bản thân doanh nghiệp của mình.

Như vậy, tất cả những vấn đề cốt lõi về quản trị kinh doanh quốc tế mà mỗi người quản trị doanh nghiệp cần biết đã được trình bày. Tác giả rất mong nhận được những đóng góp, chỉnh sửa hay câu hỏi từ quý bạn đọc gần xa đã quan tâm đến loạt bài “Quản trị kinh doanh quốc tế – Những vấn đề căn bản”

* WOS là công ty con, còn Division là chi nhánh. WOS có pháp nhân độc lập (như là một công ty độc lập), còn chi nhánh vẫn là một bộ phận trực thuộc công ty, không phải là pháp nhân độc lập.

** Ưu nhược điểm căn bản của từng phương pháp sẽ được trình bày rõ hơn trong phần phụ lục.

9 COMMENTS

  1. Tuki de Luti cho mình hỏi hình thức BOT là như thế nào nữa vậy? mà trong các phương thức thâm nhậm lại có liên doanh hơi giống với 3 hình thức sở hữu(100% vốn, liên doanh và liên minh chiến lược, bạn giải thích dùm mình với. 1 bên là các phương thức thâm nhập, 1 bên là các hình thức sở hữu.

    • Không biết BOT của bạn hỏi có phải là cái này hay không, vì mình không có nhắc tới từ này trong bài viết: http://vi.wikipedia.org/wiki/%C4%90%E1%BA%A7u_t%C6%B0_BOT

      Cách phân chia bài dựa trên hình thức vận chuyển của các nguồn lực và hàng hóa, ví dụ, xuất khẩu là nguồn lực tại thij trường trong nước và hàng hóa sản xuất trong nước được đưa ra nước ngoài; liên doanh thì nguồn lực vốn + công nghệ được đưa ra nước ngoài và hàng hóa được SX ở nước ngoài… Do vậy, liên doanh cũng là một cách để đưa hàng hóa của mình tham gia vào thị trường quốc tế —> nó là 1 phương thức xâm nhập.

      Mình không nghĩ liên minh chiến lược là một hình thức sở hữu như bạn nói (?).

      Có lẽ bạn đã có đọc một vài tài liệu khác, và cách phân chia của họ không chắc là giống với cách của mình, cho nên nếu được thì bạn cứ ghi ra thông tin bạn có được ở tài liệu nào để mình dễ cùng tìm hiểu.

      Mình thì lúc trước học theo cuốn International Business: Competing in the global marketplace.

  2. Mình đang học qtkd qt và đang tìm vd về hợp đồng quản lý (trong hình thức thâm nhập nc ngoài bằng hợp đồng, nó ghi là “một công ty sẽ cung cấp cho một ct khác kinh nghiệm chuyên môn về quản lý trong một time xác định, nghe cũng chung chung quá chẳng xác định đc nó như nào nữa 😀 ) mà k thấy trong bài viết của tác giả nhỉ? giúp mình với đc k?

    • Mình thấy hình thức này không phải là dạng phân loại như bài viết của mình thì phải (vì làm cái gì chả phải có hợp đồng). Theo cái bạn mô tả nghe có vẻ như chuyển giao công nghệ hoặc franchising… (tất cả những hình thức này đều chuyển giao kinh nghiệm quản lí…). Thậm chí liên doanh (như NUMMI của Toyota và Ford) cũng có chuyển giao kinh nghiệm.

      Mình hơi khó hiểu, nếu có thể, bạn thử liệt kê các hình thức khác được nhắc đến xem, có thể sẽ hiểu cách phân loại đó.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.