1 lần thuyết phục, 2 lần thuyết phục

0
3374

Khi sản phẩm hay dịch vụ mới ra đời, người ta cần phải làm sales 2 lần.

Khi máy tính cá nhân xuất hiện, thì lần sale đầu chính là để thuyết phục bạn mua máy, còn lần sale thứ hai là để thuyết phục bạn mua đúng cái thương hiệu của anh chàng bán hàng.

Lần đầu tiên tôi mua một cái di động là vào những năm 90. Đầu tiên, tôi bị thuyết phục phải mua một cái di động, rồi sau đó người ta mới dụ được tôi mua một cái Nokia.

Và khi tôi quản lý Love Your Business (một trang web của tác giả Peter Cook), trước tiên tôi phải thuyết phục người ta nghĩ về ý tưởng đưa tình yêu vào kinh doanh, rồi sau đó mới khiến họ mua giải pháp (và tôi chính là giải pháp).

Nhưng cũng có lúc người ta chỉ cần làm sale 1 lần mà thôi.

Ngày nay, chẳng ai rảnh mà ngồi thuyết phục người ta nên mua một cái máy tính cả. Ai cũng đã biết các tính năng và lợi ích mà máy tính mang lại rồi. Giờ người ta chỉ thuyết phục khách hàng nên mua thương hiệu này hay thương hiệu kia mà thôi.

Như bây giờ, khi chúng tôi bán chương trình khởi nghiệp của mình, chúng tôi chẳng cần thuyết phục người ta tin vào ý tưởng mở công ty riêng. Chúng tôi không cần thuyết phục người ta bỏ việc để tự kinh doanh bằng nghề của mình. Chúng tôi chỉ nói rằng nếu bạn muốn sống cuộc đời như vậy, thì chúng tôi chính là giải pháp.

Tôi muốn nhấn mạnh điều này. Bạn muốn mình chỉ phải thuyết phục người ta một lần mà thôi, không phải hai. Tôi xin nói lại. Bạn muốn mình chỉ phải thuyết phục người ta một lần mà thôi.

Tóm lại, bạn muốn thuyết phục những người đang muốn giải quyết vấn đề của mình, và bạn có thể giúp. Nói cách khác, bạn muốn gặp những người đang tìm kiếm những lợi ích mà bạn có thể mang lại. Khi đó, công việc của bạn chỉ đơn giản là chỉ cho họ thấy bạn là giải pháp tốt nhất trong số tất cả các lựa chọn họ có thể có.

Thuyết phục đến hai lần, đơn giản, chỉ là quá khó thôi.

Lời bình: Tuy không thực sự đồng tình hoàn toàn với tác giả, nhưng Tuki muốn các bạn độc giả xem tư tưởng của Cook. Cook giúp chúng ta nhìn lại và nhận ra rằng, luôn có 2 vấn đề cần thuyết phục khách hàng: tầng chức năng và tầng thương hiệu. Để bán hàng thành công, việc hiểu rõ cuộc chơi, hiểu rõ tầng nào đang là tầng cốt lõi trong cuộc chiến giữa các nhà cung cấp khác nhau chính là chìa khóa.

Chỉ tập trung vào thuyết phục mà quên không hiểu khách hàng thực sự cần được thuyết phục ở tầng nào thì chẳng khác gì đấm đá loạn xạ vậy. 10 cú đấm vào chân sẽ chẳng bao giờ bằng một cú vào ngay sống mũi.

Hãy tìm hiểu trò chơi trước khi bắt tay vào hành động.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.