Chiến lược kinh doanh thứ 5

14
3266

Mỗi một mảng hay có những học thuật, tuyệt chiêu, chiến lược dành cho riêng nó, ví dụ như Marketing thì có 4P, 7P, WCD. Với kinh doanh thì có 4 chiến lược khá hay. Tuy nhiên, theo tôi, còn có thêm “kỵ sĩ giấu mặt” thứ 5 nữa. Thôi thì cứ chia sẻ ra đây ai dùng gì thì dùng nhé!

Leader – Chiến lược dẫn đầu

Bạn kinh doanh thì bạn phải là người dẫn đầu. Ứng dụng tốt chiến lược này có thể nói đến Honda. Yamaha cũng cùng xuất xứ từ Nhật Bản xa xôi, tuy nhiên ai cũng nói rằng máy của Yamaha đi lâu thì “kêu”, hao xăng hơn Honda. Honda họ dành chi phí R&D cao hơn rất rất nhiều. Họ đưa ra những cái “đầu tiên” như công nghệ FI (phun xăng điện tử) và hầu như sản phẩm Honda luôn tốt hơn Yamaha.

Tuy nhiên, cũng phải công nhận là dạo này design của Yamaha có cải thiện rõ rệt. Nouvo LX design mạnh mẽ và thể thao hơn Air Blade, Nozza nữ tính và xinh hơn Vision và kể cả Mio Classcio cũng nice hơn Click.

Ngoài Honda, còn những cái tên như máy ảnh thì Canon là số 1, điện thoại thì (ngày trước) Nokia là số 1, trên môi trường online thì “groupon” có Nhommua là số 1, CP (content provider – dịch vụ cung cấp nội dung) có VMG là số 1… nước ngoài thì còn rõ rệt hơn với Amazon, Zappos,…

Chiến lược thứ nhất thật cam go và thách thức. Phải thật sự am hiểu, thật sự đam mê và thật sự làm tốt thì bạn mới có thể dám mạo hiểm chọn chiến lược đầy thách thức này!

Để làm, sản phẩm – dịch vụ của bạn cần thật sự xuất sắc, nổi trội hơn so với đối thủ và thậm chí là không bị bắt chước được, cái này quá khó đấy nhé!

Ngoài lề, Groupon – theo tôi – là cái tên thứ hai làm được kỳ tích như Honda (ít nhất là tại Việt Nam) vì trong khi Honda ám chỉ cho xe máy thì “Groupon” định nghĩa ra một mô hình kinh doanh hoàn toàn mới, và từ đó thiên hạ mới ghép từ lại để cho ra “group buying, group buy…”. Trước kia có ý kiến cho rằng Xerox cũng làm được điều này với máy photocopy, nhưng mấy ai công nhận điều này?

Follower – Chiến lược theo đuôi

Cungmua.com là một cái tên điển hình cho chiến lược theo đuôi, nhưng dịch vụ của họ ngày càng tệ. Một thương hiệu dùng chiến lược theo đuôi khá hiệu quả là SYM. Rõ ràng mọi người đều thấy từ Attila Victoria cho đến Attila Elizabeth rồi Shark, Skyride lần lượt rất giống về kiểu dáng so với Honda Spacy, Piaggio Vespa LX, Honda SH, AirBlade,…

Việc gì phải nghĩ ra cái gì quá hay ho, trong khi bạn không đủ tầm, tiền và mọi thứ khác chứ. Hãy nhớ đến câu nói “Học hỏi điều hay ngại gì bắt chước”. Bắt chước là từ còn lịch sự, “chôm chỉa” cũng có thể replace trong tình huống này. Nói chung ở chiến lược này, hai sản phẩm là gần như nhau, ta chỉ customize lại thôi. Xin nhắn gửi các Tech Startup, chúng ta khó có thể nghĩ ra công nghệ hay sản phẩm gì hoàn toàn mới mà thế giới chưa ai làm. Vì vậy, clone (bắt chước mô hình kinh doanh) chẳng có gì xấu, hãy clone và customize cho phù hợp.

Chiến lược này đòi hỏi sự nhanh nhạy nắm bắt, vì không phải sao chép cái nào cũng “ngon”. Các sản phẩm của SYM luôn rẻ hơn các “đàn anh” của nó rất nhiều, và SYM đã thành công vì nhiều người sẵn lòng bỏ ra hơn 30 triệu cho một chiếc Elizabeth, chứ cả trăm triệu cho Vespa thì hơi chát!

VNG (Vinagame) từng thành công trong việc clone Võ Lâm Truyền Kỳ về Việt Nam, nhưng với sản phẩm Zing chat (clone từ QQ của Tencent) thì lại không vào đâu vì khi đó thị trường bị cái bóng quá lớn của Yahoo! Messenger bao phủ. Yahoo! Messenger đã đi vào tâm trí người Việt Nam quá sâu, mặt khác ở thị trường này, người ta không phải đắn đo chi phí như Piaggio, Honda nên cái nào ngon – quen thì dùng mà thôi.

Để thực hiện chiến lược này, sản phẩm của bạn cần rẻ hơn nhiều, hoặc là phải nhắm đến target (mục tiêu) khác với “đàn anh”.

Niche – Chiến lược thị trường ngách

Facebook là mạng xã hội số 1 thế giới, nhưng không có nghĩa là các mạng xã hội khác die hết. Minh chứng là từ các mạng Twitter, LinkedIn, và thậm chí là từ các mạng xã hội ra ngay thời điểm hoàng kim của Facebook như Pinterest, Instagram, Foursquare, Path,… Nhất là Path, đi một cái ngách mà Facebook vô cùng thèm muốn. Họ đánh trúng ngay tim đen của Facebook.

Nếu có lần bạn đi ngang một cửa hàng bán quần áo cho người quá khổ (big size), chắc hẳn bạn sẽ lẩm bẩm: “Trời ơi bao nhiêu là đồ thời trang đẹp ngời ngời không bán!”. Thế nhưng, họ lại thành công vì những người quá khổ chỉ biết tìm đến những nơi như thế này để trang điểm cho bản thân mình.

VHT (VHT Mobile, công ty của tác giả) có phải là niche không nhỉ, khi mà công ty SMS nào cũng làm CP, cạnh tranh khó khăn muôn trùng, thì chúng tôi lại chỉ tập trung bán Brand SMS Marketing. Hiện nay, chúng tôi đã rời chiến lược 3 này để chạy đua cho chiến lược 1.

Đặc thù của Niche Market là thị trường rất nhỏ, đặc thù và khó khăn lớn nhất là khó scale (mở rộng) khi bạn đã “bão hòa”. Tuy nhiên, nó như blue ocean (thị trường mới không có cạnh tranh – theo Chiến lược Đại Dương Xanh) để bạn tha hồ vùng vẫy.

Để làm tốt chiến lược ngách, bạn cần có số liệu tốt của ngành định kinh doanh, ví dụ nhé:

Tổng doanh thu ngành bán lẻ các mặt hàng FMCG của TPHCM năm 2011 là 11 triệu USD, chủ yếu phân bổ cho các siêu thị CoopMart, BigC, MaxiMark,…

Trong đó, 80% shoppers là các bà nội trợ, còn lại khoảng 20% là nam thanh nữ tú dân văn phòng.

Trong 20% này có 15% trả lương qua ngân hàng.

Trong 15% này có 5% đăng ký Internet Banking.

Trong 5% này có 2% từng mua sắm trên mạng ít nhất một lần.

Vậy thị trường của bạn lúc này là 2% của 11 triệu USD, tức là 220,000 USD = 4.5 tỷ VNĐ/năm, hay 381 triệu/tháng, hay 12,7 triệu/ngày đấy!

Nếu mở một cty mà có doanh thu khoảng 4,5 tỷ VNĐ/năm, theo bạn là ít hay nhiều? Tất nhiên là tùy vào mục tiêu và độ lớn thị trường (chứ không thể nhìn vào con số tuyệt đối mà tính được).

Đó là một cách xác định niche cho mình, thấy thỏa mãn thì chiến đấu thôi!

Với ví dụ trên, tôi đố các bạn có thể bán sản phẩm – dịch vụ gì? Nếu ai có idea hay xin thư về vuhoangtam@gmail.com để cùng đàm đạo, nếu khả thi thì chiến cùng Tâm VHT ngay và luôn!

Fake – Chiến lược làm hàng giả/nhái

Có một dạo, trào lưu bán nước hoa fake hơi bị thịnh hành! Đến nước người bán mà cũng bị lừa. Đó là một ví dụ cho chiến lược fake mà ai ai cũng từng thấy.

Trong 4 chiến lược thì chiến lược này có vẻ thấp hèn nhất, vì chủ yếu đi “ăn cắp” trí tuệ của người khác, từ mắt kiếng, đồng hồ, giỏ xách, dây nịt, bóp,… Nhìn hàng fake, mấy ai mà phân biệt được nhỉ.

Follower thì còn nghĩ ra khác biệt một chút, chứ fake thì cứ bên nguyên xi, bán giá rẻ bèo là OK. Nói chứ, túi LV của Hong Kong fake loại 1 cũng đắt lắm đấy nha, ha ha!

Chiến lược thứ 5: Parasitic – Chiến lược ký sinh

Không biết có sách báo nào viết về ý này chưa. Mà nếu có cũng chẳng sao, vì thiếu gì sách báo hay viết về những thứ vốn đã hiển nhiên rồi. Ví dụ như về Blue Ocean Strategy chẳng hạn, ai chẳng biết làm cái chưa ai làm sẽ ngon ăn. Vậy mà rồi cũng có mấy ai thực hiện được. Quan trọng là mình có làm được cái chưa ai làm không thôi.

Thế nên tôi chả sợ ai lấy được ý tưởng của tôi.

Ví dụ luôn nhé, bạn không thể sản xuất iPhone 4 thì hãy bán bao da, ốp lung,…

Bạn không sản xuất được Air Blade thì bán các đồ chơi inox, dán keo trong,…

Trên đường Cách mạng tháng 8 ở TPHCM, trước vi tính Phong Vũ có một căn nhà bé tí, khách đông nườm nượp. Khi vô Phong Vũ mua laptop, điện thoại xong thì người ta hay ra căn nhà này dán luôn cho khỏi trầy. Phong Vũ mà chịu chơi luôn dịch vụ này như Thế giới Di động đang làm thì lợi nhuận đáng kể đấy. Ở Thế giới Di động, bán xong 1 điện thoại, nhân viên bị target phải bán thêm 3 món phụ kiện! Thực sự đây mới là nguồn sinh lợi chính, vì giá phụ kiện vô chừng, rẻ bèo!

Để thực hiện chiến lược này, hãy kiếm sản phẩm nào hot nhất (kiểu như iPhone chẳng hạn) và khai thác xem em này cần thêm gì: bao da, ốp lưng chẳng hạn. Những thứ này ngoài việc chống trầy còn có thể giúp bạn trang trí hoặc thể hiện cá tính. Thế là gần đây có một thương hiệu chuyên sản xuất accessory bằng vàng cho iPhone trên đường Võ Văn Tần (ngon!).

Hãy nghĩ ra một parasitic và xem xem nó có thể đem lại giá trị nào không ảnh hưởng tới giá trị gốc hay không, chứ như kiểu đế tản nhiệt laptop thì thật khó. Đế tản nhiệt có hay không cũng chả sao, chưa kể có đế tản nhiệt, laptop mau die hơn vì nguồn phải hoạt động công suất gấp đôi cho ông parasitic này! Bạn có thấy case (ốp lưng) của iPhone 4 thường vẫn khoét chỗ để khoe “quả táo” không? Đó chính là vì nhà sản xuất case không muốn che cái giá trị độc đáo của iPhone – quả táo cắn dở – đó thôi. (Thực tế iPhone 5C bị lỗi này, khi case của iPhone 5C lại che mất thương hiệu đi. Xem chi tiết tại đây.)

Bạn không đủ tài hoa để làm Leader, không đủ lực để làm Follower, Niche quá khó kiếm mà bạn lại và ghét Fake, vậy thì chọn Parasitic là hay nhất.

Quốc gia làm Parasitic tốt nhất là Trung Quốc, vì sản xuất bao da, case,… với họ là quá dễ.  Những thứ kể trên họ sản xuất hàng loạt với giá rẻ bèo.

Tôi thực sự thích chiến lược kinh doanh này, vì sẽ đầu tư không quá nhiều, đòi hỏi nhạy bén chứ không cần quá tài hoa. Ví dụ, trong khi ai cũng làm ốp lưng vuông vắn vừa vặn với iPhone thì có mấy anh chàng lại gắn thêm hai cái tai thỏ để phục vụ mấy em teen. Đó là nhạy bén, không cần thiên tài mới nghĩ ra được.

Lưu ý, dễ làm thì sẽ sớm trở thành Red Ocean (thị trường cạnh tranh khốc liệt), vì vậy cần nhạy bén (lại là nhạy bén) với sản phẩm hit trên thị trường và bắt tay làm ngay, nếu tự sản xuất được thì tốt quá!

**********

Trên đây là những chiến lược có tính ứng dụng cao trên thương trường. Chúc các bạn kinh doanh may mắn!

14 COMMENTS

  1. Chiến lược thứ 5 khá ngon ăn, nhất là với mấy thứ phụ kiện của hàng công nghệ. Nhưng đối với các sản phẩm thông thường khác như quán ăn, trái cây, nước ngọt,… thì hơi khó anh nhỉ?

    • Gần nhà trọ mình (ở đường Bùi Đình Túy tphcm) có một quán cơm bán rất ngon, nhưng lại không bán canh. Mình đang nghĩ nếu xin phép mở một chỗ bán các loại canh xịn (canh rong biển chẳng hạn) ở kế bên đó thì cũng coi như là ký sinh rất ổn. Mình ăn ở đó nhiều và luôn muốn có 1 tô canh nho nhỏ, chất lượng càng tốt, dù có thể phải bỏ thêm vài ngàn đồng.

    • Cộng sinh là cái này sống phụ thuộc vào cái kia và ngược lại. Còn ở đây thì thấy chủ yếu 1 chiều thôi.

  2. Thật ra đây là chiến lược của Marketing. Muốn hay không muốn, không phải là vấn đề. Quyết định đi theo chiến lược nào cần phải phần tích SWAT bản thân. Khi vào tình thế top 1, vốn nhiều người manh thị trường đông, mà anh không lead sẽ bị thằng top 2 bóp cổ chết ngắt.
    Như Apple, nghiên cứu sản phẩm mới liên tục. Không phải nó muốn hay không muốn cho ra Ip mới, mà nếu không cho ra sản phẩm mới, Samsung, Hw và hằng hà sa số các công ty công nghệ khác se trồi lên đạp Apple cắm đầu xuống. Nên Apple bắt buộc phải theo chiến lược dẫn đầu

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.