Sự thật về vụ “bán cho tôi cây bút này” là gì?

0
144

Bạn bán cây bút bằng cách không bán cây bút. Đó chính là cách bạn bán cây bút.

Tôi đã tham gia một khóa học bán hàng cách đây khoảng 10 năm. Tôi ở trong một căn phòng có ít nhất 500 nhân viên bán hàng, tất cả đều lắng nghe người thuyết trình thảo luận về khoa học bán hàng, theo cách chi tiết cụ thể nhất mà anh ta có thể.

Người thuyết trình đề xuất rằng anh ta đúc kết bán hàng thành một môn khoa học.

Nhưng vấn đề là, bán hàng không phải là một môn khoa học, nó là một nghệ thuật.

Người thuyết trình trình bày rằng để bán được hàng, bạn phải làm theo một loạt các bước đơn giản và cuối cùng, khi đã sẵn sàng để kết thúc giao dịch, bạn hỏi khách hàng câu hỏi, “Anh thích chiếc xe màu đỏ hay đen?”

Hầu hết nhân viên bán hàng trong phòng đều đang ghi chép phát sốt. Tôi chắc rằng họ đã quay trở lại đại lý ô tô (hoặc bất cứ nơi nào họ làm việc) và làm theo từng bước rất cẩn thận, theo tất cả các hướng dẫn được cung cấp.

Về cơ bản, tôi biết rằng hầu hết những người trong phòng theo dõi bài thuyết trình của người thuyết trình sẽ không bao giờ thực sự thành thạo nghệ thuật bán hàng.

Vậy câu trả lời đúng cho thử thách “Bán cho tôi cây bút này” là gì?
Hãy bán cây bút bằng cách không bán cây bút.

Theo đúng nghĩa đen, điều cuối cùng bạn nên làm khi cố bán cây bút là bắt đầu bằng cách giải thích cây bút tuyệt vời như thế nào.
Nói vậy thì bước đầu tiên để bán được cây bút là gì?

Trước tiên, bạn cần hiểu khách hàng của mình, với tư cách một con người, là những ai? Họ thích và không thích điều gì? Điều gì làm họ mê mẩn? Làm thế nào họ lên được vị trí họ đang có?

Sau đó, bạn cần hiểu nhu cầu, tần suất sử dụng bút, loại bút họ sử dụng, họ sử dụng bút hàng ngày hay thỉnh thoảng?

Nếu bạn làm như Belfort đề xuất trong phim và bắt đầu cuộc trò chuyện bằng cách “bán cây bút”, thì có khả năng bạn đã thua cuộc.

Trong một cuộc gọi bán hàng, bạn cần dành nhiều thời gian để nghe hơn là nói. Đó là lý do tại sao rất khó để nắm vững nghệ thuật bán hàng… bởi vì hầu hết mọi người đều thích tiếng nói của chính mình và họ cảm thấy bị ép buộc phải bán thứ gì đó cho khách hàng. Họ cảm thấy bắt buộc phải bắt đầu bán hàng ngay lập tức.

Thứ bạn đang bán khi bán cho khách hàng cây bút không phải là cây bút; mà là chính bạn. Và bạn bán chính bản thân mình bằng cách khiến cho mình thật dễ mến.

Bạn đặt câu hỏi, và lắng nghe. Bạn để khách hàng nói và lắng nghe thêm.

Hứng thú với ai đó thì dễ hơn nhiều so với tỏ ra lý thú.

Hầu hết mọi người không hiểu được điều đó.

Những người làm được điều đó, những người hiểu rằng bạn không chỉ “bán cây bút”, mà bạn còn hiểu biết khách hàng của mình bằng cách quan tâm đến họ là ai — mong muốn và khát khao của họ — đó mới là những người nắm vững nghệ thuật bán hàng.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.