Bách Hóa Xanh và chiến lược nam châm

0
275

Năm 2020, trong quá trình mở rộng, Bách Hóa Xanh và các công ty bán lẻ khác gặp phải một rủi ro không thể lường trước: dịch Covid-19. Tuy nhiên, dù tình hình chung trông có vẻ ảm đạm, ban lãnh đạo MWG vẫn tự tin rằng chuỗi cửa hàng Bách Hóa Xanh chắc chắn thành công. Liệu sự tự tin này có cơ sở, hay chỉ là một lời nói trấn an? Để hiểu tường tận, ta phải đi sâu tìm hiểu một chiến lược kinh doanh có một cái tên cực kì đặc biệt: chiến lược nam châm.

Cửa hàng trà sữa, bánh mì BigC, và những thỏi nam châm

Sau gần 20 năm bỏ hoang, năm 2017, Thuận Kiều Plaza bắt đầu được chủ đầu tư mới tôn tạo lại. Được đổi tên thành The Garden Mall, khu vực này bắt đầu lột xác với nhiều thương hiệu mới. Có lẽ đây là điều vô cùng khó xảy ra, nếu như chủ đầu tư mới của họ không thực hiện một chiến lược vô cùng đặc biệt để thu hút khách—chiến lược nam châm.

Thời điểm bắt đầu chuyển mình, những thương hiệu đầu tiên xuất hiện không ai khác hơn là các thương hiệu bán chạy, đặc biệt là các hãng trà sữa (KOI, Gongcha…). Để nâng cao giá trị khối đế bất động sản, cần gia tăng lưu lượng khách, và các hãng trà sữa bán chạy chính là một “khối nam châm” không thể xuất sắc hơn. Sau khi dùng “nam châm” để hút khách, tòa nhà mới có thể bán phần còn lại của sàn thương mại cho những thương hiệu cần khách. Đây là nguyên lí nền tảng cơ bản nhất của chiến lược nam châm: hút lưu lượng, sau đó bán lưu lượng.

Trong thời đại các ứng dụng giao hàng phát triển, chiến lược này cũng đã được áp dụng mạnh mẽ. Để tăng lượng khách cài đặt và sử dụng ứng dụng, tất cả các hãng giao thức ăn khi mới khởi đầu đều nhắm đến các chuỗi cửa hàng nổi tiếng—đặc biệt là các hãng trà sữa—và mời họ tham gia với các chính sách ưu đãi. Như một “ngôi sao” có sức ảnh hưởng, các hãng trà sữa nổi tiếng như Phúc Long hay KOI lại một lần nữa trở thành thỏi “nam châm” hút lưu lượng khách. Sau đó, khi đã đông người sử dụng, các ứng dụng bắt đầu “bán” lưu lượng khách của mình cho các cửa hàng nhỏ hơn, từ đó ứng dụng có thể thu lợi thông qua mức hoa hồng cao hơn.

Ở mảng bán lẻ–đặc biệt là trong các siêu thị–đây cũng là chiến lược cơ bản và hiệu quả bậc nhất. Mảng thực phẩm tươi luôn là thỏi nam châm của siêu thị. Khoảng gần 20 năm trước, BigC đã áp dụng triệt để chiến lược này bằng “thỏi nam châm” bánh mì. Làm từ bột loại thượng hạng, bán với giá rẻ ngang—thậm chí rẻ hơn—các lò bánh mì bên ngoài, bánh mì BigC hóa thành “soái hạm” thu hút những khách hàng tiêu dùng cẩn thận, từ đó gia tăng lưu lượng cho siêu thị và lấy lãi bằng cách sản phẩm khác.

Nhưng vậy thì chiến lược này có liên quan gì đến Bách Hóa Xanh?

Thế Giới Di Động, Bách Hóa Xanh, và chiến lược nam châm

Thế Giới Di Động đã áp dụng chiến lược nam châm từ rất lâu. Lúc mới mở cửa hàng, Thế Giới Di Động cung cấp các dịch vụ cài game, nhạc chuông, và nhiều hỗ trợ nhỏ khác cho người dùng điện thoại lúc bấy giờ. Thẻ cào di động của họ cũng bán rất rẻ, thu hút lưu lượng khách một cách mạnh mẽ. Thỏi nam châm hỗ trợ cài đặt đã giúp họ đặt những bước chân vững chắc đầu tiên trên con đường trở thành MWG ngày nay.

Và vào năm 2020, MWG cũng đang áp dụng chiến lược nam châm với Bách Hóa Xanh, nhưng với một quy mô hoàn toàn khác: Thỏi nam châm bây giờ không còn là một sản phẩm. Bách Hóa Xanh chính là thỏi nam châm.

Với hơn 1.500 điểm bán ở khắp các tỉnh miền nam, BHX tuy chưa đạt mức hòa vốn nhưng đã trở thành điểm thu hút đông lưu lượng khách nhất trong các chuỗi của MWG. Nếu Thế Giới Di Động và Điện Máy Xanh thường xuyên đón lượng khách ít hơn đến mua những đơn hàng giá trị cao, thì BHX lại đón những vị khách đi mua hàng thường xuyên mỗi ngày, với giá trị hóa đơn thấp. Có thể thấy, đó chính là đặc điểm của một “thỏi nam châm” điển hình: có thể biên lợi nhuận không cao, nhưng thu hút rất đông lượt khách.

Với 500 lượt khách/ngày/cửa hàng (với cửa hàng nhỏ), và 1.000-1.400 lượt/ngày/cửa hàng (cửa hàng mô hình mới 500 m2), BHX có thể làm gì? Họ hoàn toàn có thể “gắn” thêm các module cửa hàng bán những sản phẩm biên lợi nhuận cao hơn và cần lưu lượng. Chuỗi cửa hàng thuốc An Khang là một ví dụ điển hình: Cuối tháng 7, MWG bắt đầu “gắn” thêm module cửa hàng An Khang 20-30 m2 vào các cửa hàng BHX nhằm tận dụng lưu lượng khách mà BHX đã hút về. Kết quả ban đầu của các nhà thuốc này ghi nhận 100-150 hóa đơn/ngày/cửa hàng.

Như vậy, sắp tới, BHX hoàn toàn có thể duy trì hoạt động ở mức hòa vốn hoặc lợi nhuận thấp, sau đó gắn thêm nhiều module tương tự An Khang và kiếm lợi nhuận chủ yếu từ các sản phẩm này. Dược phẩm, công cụ, đồ dùng trong nhà, thậm chí là các sản phẩm đặc thù như trà, cà phê, giày dép, đá quý… tất cả đều có lợi nếu gắn vào thỏi nam châm BHX. Trong trường hợp không muốn tự quản lí thêm ngành hàng, MWG có thể cho các công ty bán lẻ khác thuê lại các module này với giá cao.

* * *

Như vậy, tuy ngoài mặt có vẻ là một cuộc chơi khó khăn, nhưng sâu bên trong, khi áp vào chiến lược nam châm, BHX trở thành một nhân tố quan trọng trong mô hình MWG. Dù có khả năng sinh lợi tự thân hay không, BHX cũng là một thỏi nam châm rất mạnh với lưu lượng khách hằng ngày lớn—một vũ khí giúp MWG gia tăng sức cạnh tranh trong mảng bán lẻ, từ đó làm bàn đạp để mở rộng sang nhiều ngành hàng khác.

Hiểu được chiến lược nam châm, vai trò của BHX giờ đây đã hoàn toàn sáng tỏ.

LEAVE A REPLY

Please enter your comment!
Please enter your name here

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.