“Mua” khách hàng

9
2739

Khi bài viết “Khởi nghiệp và hệ thống” bắt đầu lên sóng, Ecoblader nhận được khá nhiều phản hồi về các vấn đề trong bài viết.

Chủ yếu các ý kiến tập trung vào hai vấn đề:

Vấn đề thứ nhất là về hệ thống cũng như các phương pháp để xây dựng một hệ thống tạm gọi là chạy được như bài đã đề cập. Vấn đề này không qua phức tạp và cũng ít được quan tâm. Nói đơn giản, chỉ cần dựa vào các nhiệm vụ và quy trình để xây dựng hệ thống (ở đây ta không tập trung vào vấn đề này).

Vấn đề thứ hai, nóng bỏng hơn, đó chính là vấn đề khách hàng. Theo nhiều ý kiến, trong thời gian đầu, nếu không có khách hàng thì hệ thống cũng chịu, không thể chạy được. Khi ta không có khách hàng, ta không thể dựa vào bất kì cái gì để xây dựng hệ thống, từ đó có thể cho rằng hệ thống ta dễ dàng sụp đổ vì thiếu thực tế.

Thế nhưng, có một thứ mà mọi người không chú ý: khách hàng (hay còn gọi là nhà cung cấp sự chú ý và sức mua) cũng có thể mua được. Một hệ thống, muốn chạy tốt, cần 4 loại nguồn lực chính: tài chính (có được từ nhà cung cấp vốn, thường là nhà đầu tư), nhân lực (có được từ nhà cung cấp nguồn nhân lực, thường gọi là nhân viên), nguyên vật liệu (cái này người ta hay gọi là nhà cung cấp), và sự chú ý (trong đó quan trọng nhất là sự chú ý có thể biến thành sức mua, và người cung cấp nguồn lực này chính là khách hàng).

Đối với các nguồn lực khác, ta có thể dùng nhiều cách, chủ yếu là sử dụng tiền tài để “mua” các nguồn lực này. Ví dụ, ta thường dùng tiền và phúc lợi để mua nguồn nhân lực; ta thường dùng tiền để mua nguyên vật liệu; ta thường dùng cơ hội để mua tài chính từ nhà đầu tư. Vậy thì, ta cũng có thể “mua” sức mua từ khách hàng.

Nghe có vẻ hơi điên rồ, nhưng giả như khách hàng không chịu mua ở mức giá bạn đề nghị, bạn có thể giảm giá, hoặc tăng giá trị. Dù sản phẩm của bạn kém cỏi đến đâu, bạn vẫn có thể… cho không khách hàng, và thế là bạn chắc chắn sẽ có khách để đánh giá và hoàn thiện sản phẩm cũng như hệ thống của mình. Khi kinh doanh, nếu không chịu mua khách hàng bằng tiền trước khi có thể thu hút họ bằng chất lượng, có lẽ bất kì doanh nghiệp nào cũng khó sống tới lúc bình minh đến.

Nếu bạn nghĩ đây chỉ là ý tưởng, thì không phải đâu. Nhìn xung quanh, bạn sẽ thấy không ít doanh nghiệp tặng quà có giá trị lớn hơn cả giá bán sản phẩm cho các khách hàng đầu tiên của mình. James Altucher, một cây bút khá thành công, thậm chí đã đồng ý trả lại tiền mua sách cho bất kì ai chứng minh được họ đã đọc sách của anh (và nếu bạn mua sách từ Amazon, James chỉ nhận được 70% giá bán, nhưng anh sẽ trả lại bạn 100%, nghĩa là lỗ 30% trên mỗi quyển). Có vẻ điên, nhưng là sự thật.

Vậy nên, đừng e ngại về khách hàng. Nếu bạn cần, thật sự cần, hãy ra giá thấp hơn giá trị mang lại. Hãy giảm giá, hãy cho không, hãy tặng thêm quà, hãy khuyến mãi, hãy làm mọi thứ bạn có thể để khách hàng sử dụng sản phẩm của bạn lần đầu tiên. Nếu không có đủ sức để “mua” nhiều khách hàng, hãy mua ít thôi. Năm bảy người là đủ để tìm hiểu rồi chứ?

Còn nếu bạn không dám chi chút ít tiền bạc, hay thậm chí đơn giản hơn, chút ít công sức để khách hàng chịu dùng sản phẩm mình, thì mọi thứ bạn thấy sẽ chỉ là một vòng luẩn quẩn không lối thoát mà thôi.

Cho nên, đừng lo, nếu bạn tự tin, thì khách hàng cũng có thể mua được mà thôi. Còn nếu như bạn không mua được, thì chẳng qua là do bạn đang tự đánh giá mình quá cao và đòi hỏi khách hàng quá nhiều mà thôi.

PS: Focus group (một dạng khảo sát thị trường, kiểu như mời vài người phù hợp đến để dùng thử và góp ý cho sản phẩm) cũng là một kiểu trả tiền để mua khách hàng mà nhiều công ty lớn đã làm. Nếu công ty bạn nhỏ và ít nguồn lực, bạn có thể tự mình đi mời dùng thử và phỏng vấn những người này. Còn nếu bạn cho rằng mình không có đủ nguồn lực để đi hỏi vài anh khách hàng dễ tính, thì có lẽ bạn khoan hãy quan tâm đến khách hàng, mà hãy tìm nguồn lực tài chính hay nhân lực trước đi đã.

Previous articleVăn hóa tranh luận trên internet – có cần học???
Next articleNhững điều học được từ Xưởng Huy Hiệu (Phần 1: Những ngày đầu tiên)
Là thành viên VIP của một tầng lớp rất được xã hội quan tâm (tầng lớp thất nghiệp), anh đã có kinh nghiệm thất nghiệp chuyên nghiệp 4 năm ròng. Trong mấy năm rảnh rỗi, anh đã viết 6 quyển sách, dịch 12 quyển sách để giúp mọi người thất nghiệp hiệu quả hơn.

9 COMMENTS

  1. Bài này cũng khá ý nghĩa nhưng ở VN thấy có nhiều cái nó không giống với khoa học và kiến thức thực tế. Một vài biến thể của bài này là deal card hay hotdeal. Hình thức áp dụng giảm giá sản phẩm khi sử dụng voucher hay hotdeal, deal card nhưng thực tế là nâng giá sản phẩm nên rồi giảm đi tạo tâm lý mua được hàng giá rẻ cho người tiêu dùng( biến thể của nhà cung cấp) hoặc chỉ mua sản phảm khi giảm giá thực sự ( cái này là hành động của người tiêu dùng sở hữu thông tin tốt) và quay lưng lại khi nhà cung cấp áp dụng mức giá bình thường (biến thể của người tiêu dùng. Cái này hay gặp khi khách hàng lườm lượp vô mua khi khai trương giảm giá nhưng đến khi bán chính thì ế ẩm).
    Ngoài ra thì cũng hơi khó áp dụng vì hiện tại VN toàn doanh nghiệp vừa và nhỏ, quy mô tài chính ít cũng như tâm lý không chịu lỗ lã khi kinh doanh nên ít ông chủ áp dụng nó.
    Một mô hình đang đầu tư và áp dụng hình thức này cực tốt tại VN là chotot.vn. Site này đã đổ ra đầu tư hàng chục triệu USD và lượng người dùng truy cập cũng vượt mặt vatgia và các web bán hàng trực tuyến đình đám trước đây tại VN nhưng vẫn chưa biết ông này cần gì vì vẫn chưa thấy phát đi tín hiệu kinh doanh. Còn nếu ông này chỉ muốn khai thác thông tin người dùng ( sdt, vị trí, email) thì có vẻ nó không hợp với số tiền đầu tư.

    • Em nghĩ việc “mua” khách hàng ban đầu chủ yếu phục vụ việc khảo sát lấy ý kiến cho khách hàng dùng thử, còn về lâu dài muốn giữ khách dĩ nhiên sản phẩm/dịch vụ phải điều chỉnh tăng chất lượng.

      Nếu phải mua khách hàng trong quá dài thì sẽ chẳng còn bảo đảm được nguồn lực tài chính nữa. Một hệ thống bị “lệch” – quá nhiều khách hàng mà vốn trụ không nổi – thì cũng chẳng khá hơn việc có quá nhiều tiền mà không có khách hàng, tất cả đều sẽ đổ.

      Nói chung, nên cân nhắc để cân bằng các nguồn lực.

      😕 Còn về chotot.vn thì hình như em không có ấn tượng lắm. Hình như là có quảng cáo từ Trấn Thành thì phải.

      • Trong cuộc sống biết thế nào là thiếu, là đủ hay là dư =)).
        Hình thức này cũng có vài cái áp dụng như thằng ghế matxa cơ thể phục vụ miễn phí cho mọi người trung tuổi và người già mỗi buổi sáng( hình như nó làm tiêu chuẩn và bài bản đầu tiên ở VN) còn lại thấy là cho có hoặc như gắng gượng.

        • Ủa hình như việc phát sample miễn phí cho người dùng đâu phải chỉ vài người dùng. Thấy ai cũng dùng mà bạn?

          • Mình đang nói tới tổng thể ấy. Mỗi năm VN có biết bao nhiêu sản phẩm mới được tung ra? Cá nhân bạn nhận được bao nhiêu sample cho những sản phẩm đó? Thị trường có bao nhiêu người làm hình thức này bài bản? chắc chưa tới 0,1% sản phẩm mới tung ra thị trường được đầu tư cho khách hàng trải nghiệm đâu.

          • Chắc cũng không đến nỗi chứ nhỉ? Vì mình thấy các công ty Research như FTA hay TNS cũng nhiều. Thay vì phát sample miễn phí trực tiếp thì họ nhờ các công ty này. Với lại không phải công ty nào cũng có nhu cầu phát sample miễn phí, giả như mấy hãng lớn với hàng công nghệ cao thì không cần mua khách hàng cũng có khách tự mò tới rồi.

          • Với cách nghĩ của bạn thì nokia, motorola,… không bao giờ chết rồi. Còn về TNS thì nó chỉ chuyên chủ yếu về mảng truyền thông( truyền hình, báo chí, internet) còn sản phẩm nó đem cho giống như một phần quà cảm ơn người tham gia khảo sát chứ chả mấy khi nó tặng sản phẩm liên quan tới cái khảo sát nhé. Mình đã chạy suốt mấy năm đại học cho mấy thằng research rồi mới dám phát biểu mấy cái ở trên đó.

Comments are closed.